Adviseren, bemiddelen en beheren; het zijn de drie pijlers in het werk van een financieel adviseur. De eerste twee zijn afgelopen jaren volop gedaan, mede dankzij de hectiek op de woningmarkt. Maar ook de financiële APK van een klant verdient aandacht. Juist nu. Tuurlijk, het resultaat van actief klantbeheer is niet altijd direct zichtbaar, maar kan wél voor een goede doorloop zorgen qua werk. Aan de slag dus!

Je klant wil ‘convenience’: dus weet wat er speelt

De basis van goed klantbeheer is eenvoudig, en in 1 zin samen te vatten: blijf in gesprek met je klant en check regelmatig of alles nog klopt. Een klant vindt het fijn als er iemand over de schouder meekijkt en aan de bel trekt als dat nodig is. Voor hypotheekadviseurs wordt het de kunst om vertrouwen te wekken bij de klant. En in te spelen op het gemaksgevoel. ‘Convenience wordt in elk geval een toverwoord voor 2023’, zo gaf Wouter de Vries, expert in dienstenmarketing, in een eerder interview al aan. Bij klanten het vertrouwen wekken dat op basis van zijn advies alles goedkomt was de afgelopen jaren makkelijker, in 2023 moet je daar ontzettend je best voor gaan doen. 

‘Een klant vindt het fijn als er iemand over de schouder meekijkt en aan de bel trekt als dat nodig is.’

Iedere verandering kan relevant zijn 

Data zijn zowel de sleutel als het haakje dat je als adviseur nodig hebt voor het voeren van actief klantenbeheer. Ongemerkt kan er veel zijn veranderd in het leven van een klant wat je als adviseur niet weet. Iemand is bijvoorbeeld getrouwd, gescheiden, werkloos geworden, waardoor de behoefte van de klant is veranderd. Omgekeerd is een klant vaak niet bekend met fiscale wijzigingen of nieuwe producten die gunstig kunnen zijn voor de eigen situatie. Producten kunnen niet meer passend of betaalbaar zijn, waardoor een klant in de problemen kan komen.

Zijn jouw data op orde?

Correcte data van zowel de klant als geldverstrekkers, verzekeraars en andere betrokkenen, zijn cruciaal om goed beheer te kunnen voeren. Natuurlijk kan dit door de klant simpelweg te bellen of een nieuwsbrief te sturen, maar een goed CRM systeem met up to date informatie biedt meer mogelijkheden. En kan gemak geven. Het Florius Adviseurs Netwerk, FAN, biedt de mogelijkheid om klantgegevens up te loaden in het eigen CRM systeem, mits een klant natuurlijk heeft aangegeven dat delen van data geen bezwaar is. Lang niet elke geldverstrekker of verzekeraar heeft deze mogelijkheid waarmee dit makkelijk kan. Laat de angst voor onjuiste of onvolledige data je niet in de weg staan om contact op te nemen. Kansrijke Momenten kan hulp bieden door de mogelijkheid om filters toe te passen zodat bijvoorbeeld klanten kunnen worden geselecteerd bij wie binnenkort de rentevastperiode afloopt of die kans op duurzaamheidskorting hebben.

‘Ben ik niet dubbel verzekerd? Kan mijn hypotheekrente omlaag, omdat mijn huis meer waard is geworden?’

Denk mee over actuele klantvragen

Ook als er geen wijzigingen zijn, zijn er haakjes om contact te leggen. Twee thema’s die niet over het hoofd gezien mogen worden zijn ‘duurzaamheid’ en ‘ouder worden’. Beiden roepen veel vragen op, omdat ze erg actueel zijn; wat kan ik nú doen om te voorkomen dat mijn energierekening straks écht onbetaalbaar wordt? Mag ik als senior geld lenen voor een nieuw huis? Ook vindt een klant het altijd prettig te weten als er kan worden bespaard; ‘Ben ik niet dubbel verzekerd?’ ‘Kan mijn hypotheekrente omlaag, omdat mijn huis meer waard is geworden?’

Zelf advies nodig?

Twijfel je over hoe je met actief klantbeheer aan de slag kan gaan? Bel je relatiemanager. Die heeft kennis over best practices en kan helpen met hoe zaken aan kan pakken.