Na een periode van stijgende woningprijzen en dalende rentes is het tij gekeerd. Hypotheekaanvragen lopen terug. Waar kunnen hypotheekadviseurs hun klanten juist nú mee helpen? Wouter de Vries, expert in dienstenmarketing, vertelt waar juist in deze tijd de kansen liggen voor jou als adviseur.

‘Ik ben helaas weinig optimistisch over 2023, maar ondanks dat zie ik ook kansen. Eerst een schets van de huidige situatie. De Nederlandse economie van het afgelopen jaar vergelijk ik met een marathonloper. Hij loopt nog op recordtijd, maar z’n hartslag deugt niet en z’n bloedwaarden zien er ook niet al te best uit. Normaal gesproken had hij op deze manier de finish niet gehaald. Toch is dat wel gelukt, maar denk ik dat er nog wel een crisis aan komt. De overheid heeft geldtekort, de inkopersindex ligt onder de 50, huizenprijzen dalen, de rente stijgt. Je zal zien dat mensen langer wachten met het kopen van een huis. Huizen worden daardoor moeilijker verkocht en kunnen onder water komen te staan. Ja, dat kan best wel eens hardnekkig worden.’

 

‘Adviseurs moeten innovatiever zijn’

Je ziet in de economie eigenlijk altijd dat na zeven goede jaren, er zeven mindere jaren volgen. Dat is een wet van Meden en Perzen. We hebben nu gouden jaren achter de rug. Hypotheekadviseurs waren druk met afsluiten, afsluiten, afsluiten. Maar nu er onvermijdelijk mindere jaren aankomen, zullen adviseurs innovatiever moeten zijn.’

 

‘De klant wil zoveel mogelijk gemak en nut ervaren’

Op dat moment moet je veel meer in de richting van de klant bewegen. De P van prijs gaat een grotere rol spelen: kan je een klant de goedkoopste hypotheek bieden? Of kun je klanten op andere manieren aan je binden? De klant wil zoveel mogelijk gemak en nut ervaren. Aan die knoppen zal dus gedraaid moeten worden.

Daar is werk aan de winkel. De financiële wereld zal weer dichterbij z'n klanten moeten gaan staan. Die twee hadden de laatste jaren immers wat minder contact. Zodra je je hypotheek had afgesloten was het: tot ziens en door naar de volgende klant. Nu klanten hun hand op de knip houden en een huis kopen moeilijker wordt, moet dat veranderen.

 

Vertrouwen wekken bij de klant

Voor hypotheekadviseurs wordt het de kunst om vertrouwen te wekken bij de klant. En in te spelen op het gemaksgevoel. Denk daar dus als ondernemer over na.

Convenience wordt in elk geval een toverwoord voor 2023.Een beetje hypotheekadviseur begrijpt dat heel goed. Het is grotendeels zijn werk: bij klanten het vertrouwen wekken dat op basis van zijn advies alles goedkomt. Was dat de afgelopen jaren nog makkelijk, in 2023 moet je daar ontzettend je best voor gaan doen. Dat hoort er ook wel een beetje bij, vind ik. Je moet kunnen ondernemen in goede én in mindere tijden. In tijden van economische tegenwind kun je je het beste onderscheiden. Zie het als een kans!’