[Artikel] 23-09-2022 - De hypotheekwensen van 55+’ers: ‘Door de complexiteit zijn ze geneigd het onderwerp ‘hypotheek’ voor zich uit te schuiven’

Hoe kun je 55-plussers het beste helpen bij de zoektocht naar hun volgende woning? Robert van Lambalgen, Relatiemanager Intermediaire Verkoop bij Florius, en Lieke Maalderink, marketingcommunicatiespecialist bij Florius, waren betrokken bij de implementatie van de nieuwe senioren propositie van Florius. Ze leggen uit wat er speelt onder deze doelgroep. 

'Afgelopen jaar heeft Florius voor het eerst meegedaan aan de Dutch Design Week’, zegt Lieke Maalderink. ‘We wilden het gesprek aangaan over toekomstig wonen. In het kader daarvan hebben we verschillende woonvormen gepresenteerd in een installatie. Bijvoorbeeld het samenleven met andere 55-plussers of een andere generatie. We wilden weten wat er leefde bij de doelgroep, maar ook bij hun kinderen. Het was de bedoeling hen aan het denken te zetten, maar wij wilden ook hun vragen en wensen horen. Helaas gaat het onderwerp van woonwensen op latere leeftijd vaak te laat leven. Mensen komen in actie als het eigenlijk al te laat is.’

Helpen om financiële plan te overzien
‘Als ik hoor wat de voornaamste behoeften zijn bij 55-plussers als het gaat om hun hypotheek, dan is dat in de eerste plaats de helpende hand, zegt Robert van Lambalgen. 55-plussers zijn op zoek naar iemand die hun helpt het financiële plaatje te overzien en daarmee verschillende scenario’s in kaart te brengen. Door de complexiteit van het onderwerp zijn ze weleens geneigd het onderwerp ‘hypotheek’ of toekomstbestendig wonen voor zich uit te schuiven. Nu het rustiger wordt in de markt, zijn er ook adviseurs die actief contact opnemen met deze groep. Voor senioren kan dat echt de helpende hand zijn die ze zochten en ze helpen om door te pakken.

‘Door de complexiteit van het onderwerp zijn ze weleens geneigd het onderwerp ‘hypotheek’ of toekomstbestendig wonen voor zich uit te schuiven.’ 

Onze deelname aan de Dutch Design Week heeft mooie inzichten opgeleverd. Wij financierden woningen voor maximaal één huishouden, dat stond in de voorwaarden. Die bepaling betekende wel dat wij kangoeroewoningen en mantelzorgwoningen niet zouden financieren. Dat hebben we nu herzien; nu financieren we ook dit soort woningen. De wens van de 55-plusser is omgezet naar nieuw en beter passend beleid.’

‘De senior’ bestaat niet
Lieke Maalderink: ‘De vragen die ik mezelf stelde om onze doelgroep beter te begrijpen, zijn vragen waarover ik ook in mijn persoonlijke leven heb nagedacht. Mijn ouders behoren tot de doelgroep. Maar ik vroeg me wel af: is het iets waar ik het met hen over moet hebben? Is dat mijn rol? Zouden ze het zelf waarderen? Toch denken ze nu: gaan we nog verhuizen? Als ze niet verhuizen binnen vijf jaar, gaan ze dat ook niet meer doen.’

Robert van Lambalgen: ‘Soms wordt de doelgroep te makkelijk zo gedefinieerd. ‘de senior’ bestaat niet. Enerzijds zijn er ouderen die niet de financiële positie hebben om hun woning toekomstbestendig te maken. Anderzijds zijn er ook ouderen die vermogen hebben opgebouwd, hun woning kunnen verbeteren en nadenken over de invulling van hun pensioen. Ook wil de ene groep op dezelfde plek blijven, terwijl de andere juist wil verhuizen om kleiner te gaan wonen.’ 

Verschil met jongere generaties
Robert van Lambalgen: ‘In de eerste plaats verschillen senioren van jongere klanten in die zin dat ze al een eigen woning hebben. Dat maakt hun positie anders. De overwaarde kan enorm zijn gegroeid. Er is geld in de stenen, om het zo te zeggen. Maar het is niet altijd zo dat ze inkomensruimte hebben om die overwaarde te benutten. Het feit dat je overwaarde hebt, zegt niet dat je het onbeperkt kunt opnemen.’

Belangrijk bij een eerste gesprek
Robert van Lambalgen: ‘Bij een eerste gesprek is het belangrijk dat, voordat je als adviseur gaat kijken naar de financiële aspecten, je de vraag achter de vraag stelt. Probeer erachter te komen wat nu de eigenlijke behoefte van de klant is en wat zijn of haar toekomstbeeld is. Het is verstandig eerst het antwoord op die vraag te krijgen en dan pas de financiële kant van de zaak te bespreken.’

Meer weten over het aanbod van Florius voor 55-plussers? Kijk op florius.nl/adviseurs/strakswonen